4 e-post triks for å øke omsetning på Black Friday!

Black Friday nærmer seg med stormskritt og markedsføringsstrategien burde vært klar for lenge siden. I følge tall fra Klarna kan en nettbutikk omsette for opptil 10 ganger så mye som normal omsetning i denne perioden. Jeg har samlet 4 tips som vil løfte e-postmarkedsføringen din til et høyere nivå.

1. Double-Opens

Dette er et av de enkleste tiltakene du kan gjøre for å øke open rates betydelig! Du har forhåpentligvis opplevd at en e-postkampanje har hatt høyere open rate enn normalt og markert denne kampanjen som en suksess og gått videre. La oss si at denne kampanjen hadde 30% open rate. Det du burde fokusere på er at 70% ikke åpner e-posten din!

Det er her double-opens kommer inn i bildet. Metoden er enkel og leverte 30% høyere open rate for Noah Kagan og det tok kun noen få minutter å gjennomføre. Slik går du fram:

1. Send ut e-posten.
2. Vent til data stagnerer. (Best practice 48-72 timer)
3. Bytt emnelinjen.
4. Send den samme e-posten til de som ikke åpnet den første.

Noen kvier seg kanskje for å sende ut den samme e-posten to ganger, men så lenge du kun sender til de som ikke har åpnet den første e-posten gjør du ingen skade. Ved å bruke double-opens metoden øker du åpningsrate samtidig som du sparer tid du vanligvis ville brukt på å skrive en ny e-post med det samme budskapet. De få minuttene det tar å gjennomføre dette førte til at 30% flere mennesker åpnet e-posten til Noah!

NB. Hvis du lurer på hvem Noah Kagan er, bør du skjerpe sansene: Noah Kagan var Facebook-ansatt nummer 30 og har senere gjort stor suksess i en rekke selskaper før han startet SumoMe.

2. Lær fra Obama – effektiv A/B testing

Obama og hans team fikk mye oppmerksomhet for e-postene som høstet inn donasjoner under presidentvalget i 2012. Det er et faktum at effektiv A/B testing var en sentral del av e-poststrategien og hele 20 skribenter og analytikere produserte opptil 18 variasjoner for hver e-post som ble sendt. Ved å teste elementer som innhold, emnelinje, fargekombinasjoner, ordlyd og call to actions avdekket de differanser på over to millioner dollar i donasjoner.

Det sier seg selv at et så stort team er dyrt å drifte, men de avdekket viktige elementer som kan anvendes av markedsavdelinger uavhengig av størrelse. Når man utformer en e-post er det mange som dessverre vil basere avgjørelser på tidligere erfaringer eller en utdaterte best practice. Du som regel aldri gjette hva som vil fungere best før du aktivt tester variasjoner mot hverandre, og dette lærte teamet til Obama raskt. Direktør for digital analyse for Obama kampanjen 2012, Amelia Showalter siteres i Bloomberg:

“We were so bad at predicting what would win that it only reinforced the need to constantly keep testing,”

Når et team på 20 skribenter og analytikere ikke klarte å gjette hva som ville prestere best, er sjansen for at noen kan gjette seg fram til den beste variasjonen ekstremt lav, eller ikke-eksisterende. Den største feilen mange gjør er å kjøre overfladiske A/B tester, og det viktigste du kan gjøre er å forstå at det finnes ingen fasit. Obama-teamet fikk mye kritikk både under kampanjen og i ettertid for deres e-post-strategi. For mange syntes kampanjen hadde flere likhetstrekk med spam, likevel har teamet blitt hyllet for er deres unike emnelinjer:

1. Fly in for my birthday get-together
2. Barack’s birthday party
3. This is potentially devastating
4. Romney’s Bain secret exposed
5. I will be outspent
6. Urgent:
7. Take this quick survey
8. Your seat on Barack’s bus
9. To be frank
10. An emotional moment in the Oval Office
11. Say you’re with me
12. Today’s decision
13. If we’re drastically outspent
14. You deserve a thank you
15. Take this seriously
16. Dinner with the Obamas
17. Hell no
18. Wonderful news
19. Did you hear the President today?
20. Go ahead, keep waiting
21. Meet me for dinner

Så hva har disse emnelinjene til felles? Mange av emnelinjene er korte og personlige. Samtidig skaper de interesse og engasjerer raskt. En viktig faktor er at man forventer en viss ordlyd fra en president, og ved å vike fra forventningene så klarte Obama-teamet å skape interesse. Om Obama som president kan sende ut e-poster med emnelinjer som «Meet me for dinner» og «Hell no» så sier det litt om hvor mye spillerom du har når det kommer til testing av budskap. En annen ting Showalter og teamet hennes oppdaget gjennom Obama-kampanjen var at: «Most people have a nearly limitless capacity for e-mail (…) The data didn´t show any negative consequences to sending more». Dette er kanskje det mest interessante funnet fra hele e-postkampanjen, og er noe enhver markedsfører burde ta til seg. Høy frekvens korrelerer ikke nødvendigvis med antall avmeldinger.

Sliter du derimot med kreativiteten og lurer på hva slags elementer du kan teste, kan du kanskje finne inspirasjon i denne listen med 166 idéer til A/B testing.

3. Drip Marketing

Det kan være utfordrende å skille seg ut blant utallige tilbud andre aktører ved Black Friday. Konkurransen om forbrukerens oppmerksomhet er hard, så hvordan kan du forhindre at e-post-kampanjen din for Black Friday blir en hit & miss? Drip Marketing er en kommunikasjonsstrategi som ganske enkelt handler om å sende flere, enkle budskap over lengre tid. Prosessen er som regel en automatisert sekvens av e-poster med forskjellige tidsintervaller. Se på det slik at du varmer opp kunden før du pusher ut de fantastiske tilbudene dine på Black Friday. Her er noen retningslinjer for drip marketing:

1. Hold budskapet kort og lettlest.
2. Skap engasjement så tidlig som mulig.
3. Sørg for at informasjonen er relevant.

For mange er dette åpenbare punkter som anvendes uannsett hva slags e-post man sender ut, men for å få en bedre forståelse av hvordan en drip kampanje ser ut kan vi se på hvordan Richard Lazazzera, grunnleggeren av A Better Lemonade Stand ville gjort det. Malen er fra 2013, men den er fortsatt relevant da mange nettbutikker fortsatt velger å ha tilbud hele uken og ikke bare på Black Friday.

Mandag før thanksgiving

Send ut en e-post som bygger opp forventninger, og informer om at butikken din kommer til å ha salg på Black Friday og Cyber Monday. Informer om når tilbudene blir avslørt, om du ikke allerede har startet salget. Gode tips for å holde e-posten relevant for kunden er å bruke navn og kjøpshistorikk der det er anvendelig. I følge sparkpost ble det sendt ut flest e-post på onsdagen før thanksgiving i 2015. Med drip kampanjer er det likevel en fordel å være tidligere ute for å unngå støy. Varmer du opp kunden ved å skape interesse i den første mailen, senkes terskelen for å åpne de neste e-postene fra deg.

Thanksgiving

Send en ny e-post hvor du viser de beste tilbudene dine, minn dem på at salget starter snart om det ikke allerede har startet. Vær tydelig på at det er et tilbud i en begrenset periode, da dette ofte oppfordrer til rask respons. Mange gjør dessverre feil ved at de kjører tilbud på varer som ikke er populære. Black Friday er ikke tiden for å rydde ut lageret med uinteressante tilbud. Kunder forventer de beste produktene til de beste prisene. Som nettbutikk bør du møte disse forventningene så langt det er mulig.

Black Friday

E-postene dine burde bære preg av sterke «call to actions», og klar fronting av de tilbudene du mener er mest relevant for din målgruppe. Kommuniser tydelig at salget KUN varer så lenge lageret holder eller i en begrenset periode for å fremme kjøpsatferd. Dette er ikke dagen for å være beskjeden i e-postmarkedsføringen, så erklær unntakstilstand i markedsavdelingen og send flere e-poster denne dagen.

Cyber Monday

Repeter suksessfaktorer fra Black Friday, men send gjerne ut en e-post over helgen hvor du formidler hvilke nye tilbud som kommer på mandagen, slik at kunder vet hva de kan forvente. Møt kundenes behov for informasjon. Ved å kontinuerlig holde dem oppdatert, senker du informasjonskostnadene og gjør veien til et salg kortere.

Tirsdag etter Cyber Monday

Forleng salget om det er nødvendig og ønskelig. Dagene etter Cyber Monday er ofte roligere for forbrukere så benytt sjansen til å hente inn flere kunder i denne perioden. Har man bestselgere igjen på lager og ikke ser noen gunn til å avslutte salget, så utvider du det. Har du derimot mindre populære varer med lavere marginer, er det som oftest best å slutte mens leken er god.

Hvorfor bruke drip kampanjer?

Den største grunnen er å møte forbrukerens behov for informasjonsinnsamling. De fleste forbrukere gjør grundig research selv på Black Friday uavhengig av hvor bra e-posten eller tilstedeværelsen i andre kanaler er. Ved å informere kunden om når salget starter og hvilke tilbud du skal ha så tidlig som mulig, så møter du dette behovet og senker informasjonskostnadene til forbrukeren. Veien til salg er altså kortere med en velinformert kundegruppe.

 

4. Optimaliser bekreftelsesmailen

Visste du at bekreftelsesmail har den høyeste åpningsraten av alle typer e-post? Åpningsraten kan faktisk være opptil 114%! Dette betyr at mange åpner en e-post bekreftelse flere ganger, og tall fra Experian viser at transactional e-poster generelt har en mye høyere åpningsrate enn bulkmail. Så hvorfor ikke optimalisere bekreftelsesmailen?

En bekreftelsesmail har visse forventninger knyttet til seg om at det for eksempel skal inneholde hva du har kjøpt, hvor mye det kostet og når det kan forventes levert. Så hvordan gjør du bekreftelsesmailen din mer lønnsom? Et godt eksempel som har gått ned i e-postmarkedsføringens historie som en av de beste bekreftelsesmailene er hentet fra CD Baby.

CD Baby hadde egentlig kun en automatisert e-post som informerte om når varen kunne leveres, før Derek Sivers brukte 20 minutter og skrev denne e-posten. Denne e-posten ble delt over 20.000 ganger og sørget for flere tusen nye kunder. Derek mener at det lett å henge seg opp i det store bildet og overfladisk strategi med hensyn til vekst og hvordan nå ut til nye kunder, men tilfellet er som regel at det er de små detaljene som gjør at folk sprer budskapet ditt. Denne e-posten ble en viral hit men en slik e-post vil ikke fungere for alle målgrupper eller bedrifter. Det som er interessant er at det er ingen «call to actions» eller forsøk på å pakke på flere gode tilbud, og allikevel er dette den mest lønnsomme e-posten til CD Baby. Noen av årsakene til at denne e-posten var så lønnsom, var at den var original, morsom og den fikk folk til å smile. Så hva kan vi egentlig lære av CD Baby?

Det CD Baby viste ved å sende ut denne e-posten til tusenvis av kunder, kan trekkes til prinsippene fra Montesorri-skolen. Skaperne av Googles Larry Page og Sergey Brin gir mye av æren for deres suksess til Montesorri-skolen og 4 enkle prinsipper som de ble lært.

1. Ikke følg regler
2. Vær selv-motivert
3. Vær nysgjerrig på det som skjer i verden
4. Vær annerledes

Se på bekreftelsesmailen som et unikt øyeblikk hvor du kan kommunisere med kunden en til en, og bruk dette for alt det er verdt. Kunden skal være i fokus, og detaljer angående kjøpet skal selvsagt være med, men målet ditt er ikke å informere men heller å skape en relasjon og knytte kunden nærmere merket ditt. Basert på Experian sin transactional e-mail report ser vi noen fellestrekk for bekreftelsesmailer som konverterer best.

• Vis relaterte produkter som er relevante for det som ble kjøpt
• Formidle hva som er fordelen med å være kunde hos deg?
• Takk kunden! (E-poster som ikke takker kunden hadde 35% lavere CTR og transaction rate)
• Tørr å vær personlig

Det var mine 4 e-post tips som vil hjelpe deg med å øke omsetningen din på Black Friday. Har du et tips nummer 5? Legg gjerne igjen en kommentar og del innlegget!