Når man jobber med webprosjekter og ønsker å benytte eksterne konsulenter, vurderer man konsulenter basert på hva de kan (kompetanse), hva de har jobbet med tidligere (erfaring), og hvilke resultater de har oppnådd(effekt).

På den andre siden av bordet sitter konsulentene og vurderer kunder basert på villigheten til å betale (timepris), prosjektlengde(timevolum) og betalingsevne.

Konsulenter som tenker langsiktig, vurderer også sannsynlighet for at prosjektet blir en suksess og om kunden er noe man ønsker å bli assosiert med. I dette innlegget skal jeg drøfte et tilleggselement som jeg tror kan bidra til å øke sjansen for suksess i webprosjekter.

Belønn dyktige kunder med lavere timepris

Smak på overskriften: “Konsulentselskap gir lavere timepris til dyktige kunder“.

Tenk deg at timeprisen du betaler til konsulenter synker etterhvert som du blir dyktigere.  Hovedutfordringen med dette tankeeksperimentet er å definere “en dyktig kunde”.

Denne problemstillingen kan sammenlignes med problemet Google  løste i 1998 da de lykkes med å automatisk definere “relevans”. På den tiden var det få som trodde at det var mulig å automatisk regne ut hva som gjorde en nettside relevant for mennesker.  Google-grundernes fant ut at inngående lenker var en viktig indikator for å avgjøre om en nettside var interessant. Jeg tror det er fullt mulig å definere dyktighetsgraden hos en oppdragsgiver, men det  får komme i et senere blogginnlegg.

I dette korte innlegget tar jeg utgangspunkt i at dyktighetsgradene allerede er definert og heller drøfte mulige konsekvenser av å innføre en slik kunnskapsbasert prismodell.

Tenk omvendt

Det er helt vanlig at konsulentselskaper tar forskjellige timepriser når de leier ut konsulenter med ulik kompetanse og erfaring. Kunden forventer å betale mindre for en juniorkonsulent enn for en erfaren ringrev med dokumenterte resultater. Hva skjer hvis man snur på tankegangen og baserer timeprisene på kundens kompetanse og erfaring istedenfor på konsulentens? Kanskje noen har prøvd? Da vil jeg gjerne høre hvilke erfaringer dere har.

Fordelen for konsulent

Ved å belønne høy kompetanse hos oppdragsgiver med lavere timepriser, vil man tiltrekke seg dyktige oppdragsgivere. Dyktige og opplyste oppdragsgivere er flinkere til å se muligheter og til å dra nytte av innleid ekspertise. Innleid ekspertise blir motivert av høye krav og samarbeid med dyktige folk.  En konsekvens av dette er at sjansen for at prosjektet blir en suksess øker. Samtidig synker terskelen for å starte nye og spennende prosjekter fordi timeprisen blir en mindre viktig faktor.

Når suksessraten øker, blir konsulenten mer attraktiv for nye oppdragsgivere. Dermed øker etterspørselen etter konsulentens tjenester og man har mulighet til øke standardtimeprisen. En annen fordel er at konsulenten kan sette krav til kompetansenivået hos kunden og evt. tilby introduksjonskurs for å heve kompetansen hos kunden..

En kunnskapsbasert prismodell fører også til økt fokus på kunnskapsoverføring mellom konsulent og oppdragsgiver da økt kompetanse vil medføre ytterligere timeprisreduksjon for oppdragsgiver. Når kunden blir dyktigere, utfordres konsulenten til å øke egen spisskompetanse på sitt fagområde, dermed øker verdien på egne konsulenttjenester som leveres i fremtiden. Altså en vinn-vinn situasjon.

Fordelen for oppdragsgiver

Gode ledere ønsker å bygge kompetanse blant egne medarbeidere for å øke bedriftens konkurransefordel. Eller som Jack Welch sier: Evnen til å lære, og raskt omgjøre lærdommen til handling er det største konkurransefortrinnet en bedrift kan ha. Man leier inn konsulenter for å løse en oppgave man selv ikke har kompetanse eller ressurser til å utføre. I de fleste prosjekter står kompetanseoverføring sentralt. Konsulenten kommer inn for å gjøre en jobb. Bedriftens egne ansatte tar deretter over.  Den foreslåtte prismodellen insentiverer oppdragsgiver til å tilegne seg kunnskap for å få lavere enhetskostnader i fremtiden. Spørsmålet er om konsulentselskapet har nok insentiver. Er det nok at suksessraten øker eller må man komme opp med en annen insentivordning?

Innenfor mitt fagområdet ville jeg brukt følgende faktorer for å vurdere dyktighetsgrad:

• Google Adwords – Kunden må ta Google Adwords eksamen. Ta eksamen
• WebMarketingMatrix – Kunden må være kjent med markedsføringsrammeverket WebMarketingMatrix.
• Brukervennlighet - Kunden må lese boken Don’t make me think og Defensive Webdesign
• Applikasjonsutvikling - Kunden må lese boken “Getting Real“
• Webanalyse - Kunden må forstå prinsippene bak Customer Acquisition cost
• Planlegging - Prosjektene må lære prinsippet bak en god webutviklingsprosess

For å få dette til å fungere i praksis må man sette tydelige krav til de man jobber med. Man må definere dyktighetsgrad og man må prøve ut modellen. Er denne prismodellen noe å utforske videre? Når overførte du lærdom fra en annen  bransje over i din egen?

Prismodellen bør utforskes videre

Google har tjent stort på å belønne dyktighet hos sine kunder. Hvorfor i all verden skal VG senke annonseprisene til annonsører med de mest relevante budskapene? På kort sikt er det kanskje et tapsprosjekt. På lengre sikt vil det føre til at annonsører med det mest relevant budskapet(og høyest ROI), kjøper annonser hyppigere. Jo mer relevante annonser, jo bedre brukeropplevelse for leserne. Bedre brukeropplevelse tiltrekker flere lesere. Flere lesere tiltrekker en større andel av annonsørenes penger.

Tanker?